Вторник, 17.10.2017, 03:09
Приветствую Вас Гость | RSS
Главная | Построение дилерской сети - Форум | Регистрация | Вход
Меню сайта
Наш опрос
Какой ваш любимый цвет из цветов радуги?
Всего ответов: 514
Форма входа
Друзья сайта
Статистика
Viking_World
[ Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS ]
Страница 1 из 11
Форум » Общение » Всё для бизнеса » Построение дилерской сети
Построение дилерской сети
VikingДата: Пятница, 20.02.2015, 00:05 | Сообщение # 1
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 1070
Репутация: 4
Статус: Offline
http://www.e-xecutive.ru/forum/forum53/topic5544/messages/ - довольно интересно написано. Хорошие советы даны.

Наталья:

Уважаемые члены сообщества. Мы с партнерами являемся эксклюзивными дистрибуторами поизводителя из Тайваня на территории России. К сожалению
у нас практически нет опыта в построении эффективной дилерской сети.
Обращаюсь к тем, кто имеет опыт в построении и управлении дилерской
сети. С чего нужно начать? Что нужно для того, чтобы сеть заработала.
Буду благодарна за любую информацию.




Фирма-производитель довольно известна в Тайване, но практически, я бы даже сказала совсем неизвестна в России. ( это производитель лодок ( для
отдыха, под мотор, каяки, "бананы" из нового выскокотехнологичного
материала хиполона, который имеет массу преимуществ по сравнению с ПВХ(
из которого в основном на территории России, производятся подобные
изделия), аналогов в России ему нет. Производством лодок из этого
материала (котрые потом завозятся в Россию) занимаются еще 2
производителя. Но ценник у них значительно выше, чем у производителя из
Тайваня, но при этом качество его не страдает. Т.е. по сути, имеется
товар, котрый интересен конечному потребителю ( был изучен спрос на
него, ). Так вот, перед нами, получается стоят такие задачи: Это
вывести новый бренд на территорию( например начнем с региона), ну и
соответственно распространение его в потенциале по России. Заранее
спасибо всем, кто ответит.




Ответ:

Да, время для вывода на рынок новых товаров для отдыха и развлечений Вам, Наталья, досталось сложное, мягко говоря... Тем не менее, если Вы
действительно имеете возможность реализовать стратегию ценового
лидерства при сравнимом с конкурентами качестве, то определенные шансы
проглядываются. Насчет продвижения сразу приходит в голову
кросс-маркетинг. Например автосалоны, торгующие внедорожниками. Клиент у
Вас с ними один и тот же, но при этом вы никоим боком не конкуренты.
Плюс к тому эти ребята сейчас пребывают в печальной задумчивости,
предвкушая неизбежный спад продаж, так что вероятно будут с надеждой
хвататься за любую недорогую рекламную феньку. "Каждому, купившему
полноприводный автомобиль в нашем салоне - суперхайтековская лодка в
подарок!". И тут же в салоне стоечка с Вашими проспектами, возможно
образцы продукции и т. п. Выберите пилотный регион, наимите толкового
регионального представителя (предвижу, что скоро в городах и весях
начнет высвобождаться много опытных кадров по этому профилю), пусть
возмет эту тему под свой неусыпный контроль и параллельно активно
шустрит по потенциальным дилерам. Уже через пару-тройку месяцев станет
ясно - имеет ли идея перспективу или стоит подождать с ней до лучших
времен.




Ответ 2:

Начните со специализированных выставок! (Я сам связан с производством и торговлей подобным товаром) – могу порекомендовать выставки достойные
внимания. Разработайте систему диллерства, разработайте ценовую политику
для Вашей будущей дилерской сети, раздаточные рекламные материалы, и
коммерческие предложение и на выставки! Можно даже в качестве посетителя

Наталья,
в добавление к сказанному : начните с составления максимально подробного но понятного дилерского договора. Предусмотрите: скидки,
конечные цены, привязку к объемам закупок, минимальные требования к
дилеру и к первой закупке, схемы оплаты, оплату транспорта, порядок
возврата товара, брак, совместное участие в промоушн-акциях и т.д.
Некоторые пункты лучше выносить в отдельные Приложения. Помните, что
многие дилеры, особенно в регионах, будут судить о вас как о
дистрибуторе по качеству и продуманности договора. Сами заранее
продумайте весь документооборот, а особенно нестандартные ситуации,
такие, например, как претензия из-за нарушенной упаковки и пр., таких
ситуаций немало, и ваша готовность заранее их решать будет также
повышать ваше "торговое реноме" и исключит многонедельные переговоры.

О собственной торговой марке.
Стратегически выводить новый продукт под принадлежащей вам маркой более правильно, чем использовать тайваньскую. Но... Все зависит от
многих конкретных факторов и вашей ситуации.

Производители, имеющие свою марку, очень редко идут на аутсорсинг под новый нераскрученный бренд, как минимум ухудшают условия оплаты, не
участвуют в рекламе и ...могут не дать эксклюзив. Так что, с чего
начинать, решать Вам. Однако , повторю, своя марка это стратегически
правильно. Будете регистрировать марку, включайте туда не только лодки,
но и максимальное количество близких категорий, например, все для
активного отдыха. Пригодится.

И последнее.
То , о чем уже говорили. Строя дистрибуторский бизнес, не зацикливайтесь и не стройте его "под производителя" или даже "под
дилеров" (как не странно это звучит). Стройте бизнес "под конечного
потребителя" , под покупателя лодок, думайте в первую очередь о нем и
успех придет!




Ответ 3:

Вообще построение региональной системы продаж начинается довольно стандартно.
1. Вначале делается дистрибутивная карта по вашему товарному рынку.
2. Потом делается проект по созданию региональной системы продаж. Только здесь используется не формат бизнес плана, а формат проектного
управления, то есть выделяются этапы, задачи в рамках этих этапов, с
календарным графиком.

3. Сам этот проект состоит из целого ряда этапов, они в западной литературе описаны. Если нужно посмотрю и дам ссылку.
4. Определите приоритеты по географии, вначале местная дистрибуция, затем региональная, и только после этого можно говорить о национальной.
Иначе у вас получится хаотичная система продаж - оптовые продажи, это не
позволяет планомерно заниматься увеличением продаж.

5. По срокам - региональная дистрибуция занимает 6-7 месяцев, национальная 1,3 - 1,5 года.
6. Уже на начале вы должны иметь бюджет по построению региональной системы продаж. Он существенен для выбора модели основной модели
региональных продаж.


 
Форум » Общение » Всё для бизнеса » Построение дилерской сети
Страница 1 из 11
Поиск:
Бесплатный хостинг uCozCopyright MyCorp © 2017